Innovation im Vertrieb: Deutschen Preis für Sales Performance gewonnen

Fotos: Julia Nimke / Laurin Schmid (Quadriga)

Fotos: Julia Nimke / Laurin Schmid (Quadriga)

Am Mittwoch, den 12.10.2016 um 20:30 Uhr wurde es im Tipi am Kanzleramt in Berlin, einer Event-Location in Sichtweite von Angela Merkel, extrem spannend. Dort wurde in einer Gala durch die Quadriga Hochschule und das Magazin der VERTRIEBS Manager der Deutsche Preis für Sales Performance vergeben. Trotz aller Routine hat sich auch bei mir ein Prickeln eingestellt. Denn alle, die Vertrieb mögen, wollen gewinnen. So ist das auch bei mir seit Kindertagen. Umso größer war die Freude an unserem Tisch mit Eric Hellmich und Stephan Briskorn von AXA, als die Ankündigung kam: „Der Gewinner in der Kategorie Sales Tools/Software/CRM ist AXA-DigiMapp.“ Gegen starke Konkurrenz konnte sich DigiMapp als ein Leuchtturmprojekt des Zukunftsprogramms agentur2020, das wir von people.innovation.partners. als eine Art Innovationsflüsterer für das Transformation-Team und als Brückenbauer in die Zukunft begleiten, durchsetzen. AXA DigiMapp reiht sich nun ein, in eine Sammlung renommierter Marken, die in anderen Kategorien gewonnen haben. Gratulation für die tolle Leistung an das DigiMapp Team und Dank an alle, die diesen Erfolg ermöglicht haben, ganz besonders an Martin Müller, proaktiver Programm-Manager für agentur2020 und unser Hauptansprechpartner, der leider nicht mit uns feiern konnte.

Um die Herausforderungen im Versicherungsvertrieb der nächsten Jahre zu meistern, brauchen die besten Verkäufer die besten Werkzeuge. Gerade wenn es um die Erschließung der komplexeren Geschäftsfelder geht, kann die DigiMapp ihr Potenzial voll ausspielen. Auch, um bei jüngeren Zielgruppen zu punkten, brauchen Vermittler mehr und mehr überzeugende digitale Werkzeuge, die mit den privaten digitalen Erfahrungen der Kunden, z.B. bei Amazon oder Google mithalten können. Die Jury hat in dem branchenübergreifenden Wettbewerb das außergewöhnliche Potenzial der DigiMapp für den Vertrieb 2020 persönlich – digital – vernetzt – betont. Diese Art “innovatives Gütesiegel” wird nicht nur im Recruiting neuer Vermittler sicher ein wichtiges Argument sein.

Zukunft des Vertriebs von Versicherungen: Persönlich und komplett digital vernetzt

Glückwunsch an Eric Hellmich und sein Team: Die Digitale BeratermappeDigiMapp‘, steht auf der Shortlist für den Deutschen Sales Performance Award. Sie ist ein wegweisenden Tool, das den AXA Vertrieb im Wettbewerb auch mit Fintechs konkurrenzfähig macht. Anders als die ‘Flachbildschirm-Beratung’, die mancher Bankkunde leidvoll erfahren hat, ermöglicht die Digitale Beratermappe einen individualisierten, interaktiven digitalen Verkaufsprozess. Mit der DigiMapp hat AXA als erstes Versicherungsunternehmen in Deutschland eine integrierte Beratungs- und Analyseanwendung für alle Sparten entwickelt, die einen persönlichen, aber auch vollständig digitalen Beratungs-, Verkaufs- und Dokumentationsprozess ohne Medienbruch ermöglicht. Durch die integrierte Lösung ist es Vermittlern zusätzlich möglich, ortsunabhängig per Videochat zu beraten. Die interaktiven Möglichkeiten verändern das Beratungserlebnis für Kunde und Vermittler grundlegend und bilden ein wichtiges Bindeglied in der Omni-Channel Strategie des Unternehmens.

DigiMap ist eines der Leuchtturm-Projekte im Rahmen des Wachstums- und Innovationsprogramms ‘agentur2020‘, dass den Vertrieb der AXA in eine persönlich – digital – vernetzte Zukunft führt. Dank auch an Martin Müller, den Programmleiter agentur2020 für die tolle Zusammenarbeit im Transformationsprojekt. Mehr Infos hier: http://www.finanzen.net/nachricht/aktien/AXA-Agenturen-beraten-jetzt-auch-vollstaendig-digital-FOTO-4967000 oder direkt bei AXA.

Open Future – Transformation 4.0: Ausgezeichnete Ideen für mehr Beteiligungskultur in Unternehmen

Zusammenarbeit im UnternehmenErfolgreiche Unternehmen befinden sich in einem ständigen Veränderungs- und Anpassungsprozess, der in den letzten Jahren zum Beispiel dem Einsatz von Smart-Collaborations-Tools noch beschleunigt wurde: Hier sind neue Ideen gefragt, um diesen geänderten Anforderungen der Arbeitswelt gerecht zu werden.

enercity – positive Energie“, die Dachmarke der Stadtwerke Hannover, ging einen solchen neuen Weg: Schon seit einiger Zeit fließen in diesem Unternehmen Impulse der Mitarbeiter in den Strategieentwicklungsprozess mit ein – so werden bei enercity zum Beispiel Ideen und Vorschläge über die Grenzen der Fachbereiche und der Hierarchieebenen hinweg gemeinsam weiterentwickelt.

Zwei Foren der digitalen Zusammenarbeit bei enercity

Um die Beteiligungskultur innerhalb des Unternehmens noch weiter zu fördern, wurden innovative Digital-Tools eingesetzt: Im Februar 2015 konnten 2.400 Mitarbeiter Ideen zur den verschiedenen Herausforderungen, denen sich das Unternehmen stellen muss, auf einer gemeinsamen Plattform posten, weiterentwickeln und bewerten. Die Ergebnisse dieses unternehmensweiten, mehrstündigen Brainstormings dienten als Grundlage für den „enercity-Zukunftstag“, an dem einen Monat später 500 Angestellte aus verschiedenen hierarchischen Ebenen und aus unterschiedlichen Abteilungen gemeinsam viele Ideen zur Unternehmensentwicklung ausarbeiteten – und zwar ebenfalls digital vernetzt.

Bühne ZukunftstagIn der Retrospektive sagte Iris Stein, Leiterin Organisationsentwicklung bei enercity und Initiatorin des Zukunftstages: „Der gesamte Prozess und der Zukunftstag selbst haben eine, bei uns im Unternehmen bis zu diesem Zeitpunkt noch nicht gekannte Veränderungsenergie erzeugt. Die Teilnehmer bis hin zum Vorstand waren überrascht, wie reibungslos und effizient das vernetzte Arbeiten von Hunderten von Menschen funktioniert hat – es war tatsächlich ein Stück Zukunft im Raum greifbar. Nun haben wir alle den Auftrag, die Energie auf die Umsetzung der vielversprechendsten Konzepte zu lenken.”

Open Future – digitale Plattformen und analoge Methoden

Grundlage für den enercity-Zukunftstag war unser Lösungsansatz „Open Future“: Bei diesem Lösungsansatz werden zum Beispiel Mitarbeiter, externe Stakeholder oder Impulsgeber eingeladen, sich gemeinsam mit der Strategie, dem Geschäftsmodell, der Vision oder dem Leitbild eines Unternehmens zu beschäftigen. Mit einer geschickten Kombination aus digitalen Plattformen (Websessions, LAN-Partys etc.) und analogen Face-to-Face-Methoden (Bewegung, Kunst etc.) werden die Teilnehmer motiviert, sich aktiv für die Zukunft des Unternehmens zu engagieren. Doch Open Future sorgt nicht nur für neue Ideen und einen Energieschub – darüber hinaus üben die Teilnehmer über Social Media und andere Collaborations-Tools noch das vernetzte Arbeiten und lernen die Vorteile dieser neuen Arbeitsmethoden in der Praxis kennen.

Open Future - mögliche Bausteine

Unser Lösungsansatz Open Future ist offen für viele Prozesse: Er kann an individuelle Anforderungen angepasst werden und eignet sich zum Beispiel auch für Kickstart-Projekte, zur Optimierung der Qualität, zur Steigerung des Energielevels im Unternehmen oder zur Beschleunigung von komplexen Wandlungsprozessen. Einzige Vorbedingung: Das Management muss ernsthaft bereit sein, Mitarbeiter in die Entscheidungsprozesse einzubinden und auch offen sein für neue Ideen und innovative Arbeitsweisen. Denn Open Future ist ein großer Schritt für die Unternehmen in Richtung hierarchiefreier Strategie- und Unternehmensentwicklung, der perfekt in die heutige, digital vernetzte Welt passt – doch ohne radikales Umdenken quer über alle Strukturen im Unternehmen hinweg sind hier nur schwer Erfolge zu erzielen.

Gewinner beim Personalmanagement Award 2015 „Zukunft“

Dank dieses innovativen Vorgehens, das so viele Erfolge erzielt und Potenziale freigesetzt hat, war es kein Wunder, dass der enercity-Zukunftstag im Juni 2015 bei der Preisverleihung zum Personalmanagement Award 2015 den Spitzenplatz in der Kategorie KMU belegt hat. Dieser Award wird alljährlich vom Bundesverband der Personalmanager (BPM) für bemerkenswerte Leistungen im Bereich HR-Management verliehen. Übergeben wurde dieser Award im Rahmen der Gala „Nacht der Personaler“, die während des Personalmanagement-Kongresses stattfand. Wir sind sehr stolz auf diese Leistung, die wir gemeinsam mit enercity vollbracht haben!

Lassen Sie uns reden!

Haben Sie in Ihrem Unternehmen bereits Erfahrungen sammeln können mit diesen modernen Formen der kollaborativen Strategieentwicklung? Welche Herausforderungen hatten Sie zu meistern – oder haben Sie eine konkrete Aufgabenstellung, bei der Open Future hilfreich sein könnte? Ich bin gespannt auf Ihre Meinung und Ihr Feedback.

LAN-Party für die Strategie – Open Future in Aktion

Open Future

Open Innovation ist heute bereits geübte Praxis bei den innovativsten Unternehmen ihrer Branchen. Open Innovation beschreibt die Öffnung des Innovationsprozesses und damit die aktive strategische Nutzung der Außenwelt zur Vergrößerung des Innovationspotenzials. Im Fokus stehen die Entwicklung von Produkten und Services oder die Suche nach kreativen Lösungen für Einzelfragen. Open Future ist unser Lösungsansatz für die Einbindung der Mitarbeiter und wichtiger externer Stakeholder oder Impulsgeber in Grundfragen der Unternehmen, wie Strategie, Geschäftsmodell, Vision oder Leitbild. Open Future adressiert hochaktuelle Themen wie Demokratische Unternehmen, Teilhabe sowie hierarchiefreie Strategie- und Unternehmensentwicklung in einer vernetzten und digitalisierten Welt. Open Future ist eine geschickte Kombination von digitalen Plattformen mit analogen Face-to-Face-Methoden (DigiLog-Prozesse), um vor allem Mitarbeiter als Mitdenker und Mitgestalter der unternehmerischen Zukunft zu gewinnen.

Mit den digitalen Methoden wie Jams, Prognosemärkten, „LAN-Party“ oder Web-Sessions mit nextmoderator® von unserem Partner nextpractice® können tausende von Mitarbeitern erreicht und interaktiv in die Bearbeitung (nicht nur Bewertung/Abstimmung) eingebunden werden. Über Social-Media- und Kollaborationsplattformen wird vernetztes arbeiten eingeübt und so ganz praktisch sicht- und begreifbar. Face-to-Face-Methoden, wie Stimulierung Laterales Denken oder Links-Rechts-Hirn-Verbindung durch Bewegung, Kunst, Gestalten oder Umgebung stärken das Potenzial für disruptive, radikale Ideen und die Energie für die Umsetzung. Zusätzlich werden moderne, iterative Innovations-Ansätze wie interaktives Business-, Leadership-, Organisations- oder Karriere-Modelling, Theorie U, Design-Thinking, Lean-Startup oder Scrum-Logiken genutzt, um eine kritische Masse von Mitgestaltern aufzurüsten, die gemeinsam Brücken in die Zukunft für Menschen, Arbeit und Geschäft bauen. Open Future ist ein maßgeschneiderter Prozess zum Kickstart, zur Qualitäts-Optimierung, Energetisierung, und erheblichen Beschleunigung von komplexen Transformationen.

Die Herausforderung

Der Unsicherheitsindex ist getrieben durch sich beschleunigende ökonomische, technologische und in einigen Branchen auch regulatorische Veränderungen sprunghaft angestiegen (Nathan Furr und Jeff Dyer: The Innovator‘s Method, 2014). Die Planbarkeit bewegt sich in vielen Unternehmen mehr und mehr gegen Null. Ein Beispiel: Vor einigen Jahren war die Welt der Energieversorger noch in Ordnung. Das Geschäftsmodell, seit Jahrzehnten stabil, sorgte für berechenbare Umsätze, Gewinne und Ausschüttungen an Anteilseigner. Spätestens seit der Energiewende steht die Welt Kopf in der Energiebranche. Die Produktion von Energie mit Kohle, Gas und Atomkraft bricht als Umsatzträger mit zunehmender Geschwindigkeit weg. Es stellen sich grundsätzliche Fragen nach der zukünftigen Ausrichtung. Eine Planung, die auf Fortschreibung von stabilen Trends basiert, ist nicht mehr möglich. Wer sein Geschäftsmodell nicht neu erfindet, wird am Markt nicht bestehen können.

Der Vorstand unseres Kunden enercity Hannover stand im Herbst 2014 vor der Herausforderung, die strategische Planung neu aufzulegen. Es war klar, es wird mehr brauchen als die in den Vorjahren eingesetzten Methoden. In Diskussionen mit der innovativ denkenden Leiterin Organisationsentwicklung Iris Stein und der zukunftsorientierten Referentin des Vorstands Corinna Hormann kam die Idee auf, die Mitarbeiter frühzeitig in diesen Prozess einzubinden. Nur, wie macht man das einladend und gleichzeitig effizient, ohne dass alles im Chaos versinkt? Geht Partizipation nur mit kleinen Zahlen von Mitarbeitern und unendlichen Metaplan- und Punkteschlachten? Nein, es gibt auch andere, nahezu beliebig skalierbare und sehr effiziente Vorgehensweisen.

Die Vorgehensweise

Da wir mit Iris Stein bereits bei der Neuausrichtung der Organisationsentwicklung zusammen gearbeitet hatten, bekamen people.innovation.partners. gemeinsam mit Stephan Grabmeier und Frank Schomburg von nextpractice die Chance, unseren Open Future Ansatz als DigiLog-Prozess einzubringen. Der Prozess erzeugt pulsierende Energie für die Veränderung und ist gleichzeitig hocheffizient und schnell. Er braucht allerdings ernsthafte Bereitschaft des Managements zu partizipativer Einbindung und Offenheit für neue Ideen und Arbeitsformen. Auch dank der Überzeugungskraft von Iris Stein und Corinna Hormann wagte sich der Vorstand auf dieses unbekannte Terrain.

Kurz zusammengefasst mündete der Prozess über intensive Kommunikationsmaßnahmen, mehrere interaktive WEB-Sessions, die als Crowdstorming und Online-Jam mehr als 700 Mitarbeiter eingebunden haben und zukünftige Herausforderungen und erste Lösungsideen explorierten in den Zukunftstag, der den Personalmanagement Award 2015 gewonnen hat. Den Zukunftstag kann man sich als ein World-Café im Rahmen einer LAN-Party mit rund 600 Mitarbeitern vorstellen, die durch Impulse und Breakouts abgerundet werden. Dort wurden für die Herausforderungen Lösungsideen entwickelt, elaboriert und bewertet. Die besten Ideen wurden als Lösungskonzepte ausgearbeitet, wiederum breit elaboriert und gemeinsam nach Wirksamkeit und Machbarkeit bewertet und priorisiert. So wurden in kürzester Zeit wichtige Bausteinen der neuen Unternehmensstrategie erarbeitet oder vorbereitet. Schließlich haben mehrere Hundert Mitarbeiter ihre Bereitschaft erklärt, an der Ausgestaltung und Implementierung mitzuwirken und damit das kostbarste, was sie haben – ihre Zeit – angeboten. So sieht partizipative Unternehmensführung live aus.

Der Ausblick

Die Ergebnisse werden nun in Teams auf verschiedenen Ebenen im Unternehmen verarbeitet und vorangetrieben. Weitere kreative Unterstützungsmaßnahmen, wie Lernreisen (Zukunft schon heute live erleben) und Führen in einer digitalen und vernetzten Welt sind unterwegs. Herzlichen Dank an den Vorstand enercity für die Risikobereitschaft und an Iris Stein für ihre unerschrockene und nachhaltige Überzeugungsarbeit, auch bei Widerstand im Unternehmen.

Teilen Sie Ihre Erfahrungen

Falls Ihr Unternehmen im Umbruch ist oder sich die Spielregeln in Ihrer Branche grundlegend verändern, wie gehen Sie vor und welche Erfahrungen machen Sie? Wie gewinnen und entwickeln Sie eine kritische Masse von Mitgestaltern mit Innovationskompetenz (http://edmundkomar.de/page/2/), die gemeinsam Brücken in die Zukunft für Menschen, Arbeit und Geschäft bauen?